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50億元補貼推動“汽車下鄉(xiāng)”

作者:程力專用汽車股份有限公司 瀏覽次數(shù):6120 發(fā)布時間:2011-01-11 16:27:00

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發(fā)布者:北京??凭S實汽車市場調(diào)查有限公司 袁學(xué)輝 邱海平 

   是否是臨時抱佛腳?
   撰文/北京睿科維實汽車市場調(diào)查有限公司 袁學(xué)輝  邱海平
汽車企業(yè)只有充分利用這個政策所帶來的市場機會,因勢利導(dǎo),發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造需求,才會使得自己受益,才會提高國家政策的執(zhí)行效果和實行的初衷。
國際金融海嘯席卷全球,中國也難幸免。在這場金融海嘯的沖擊之下,國內(nèi)各大汽車企業(yè)的銷售業(yè)績在2008年都受到不同程度的影響,絕大多數(shù)企業(yè)的銷售目標(biāo)沒有實現(xiàn),利潤大幅度下降。而2009年年初,絕大多數(shù)企業(yè)又都下調(diào)了2009年的銷售目標(biāo),因為其對今年的市場預(yù)期普遍不看好。
   在這種情況下,為了振興我國的汽車產(chǎn)業(yè),維持中國經(jīng)濟的高速增長,國務(wù)院在2009114審議并原則通過了《汽車行業(yè)調(diào)整振興規(guī)劃》。規(guī)劃中提出,從2009311231,國家將安排50億元,對農(nóng)民報廢三輪汽車和低速貨車換購輕型載貨車以及購買1.3L以下排量的微型客車,給予一次性財政補貼。這意味著國家出臺力度空前的財稅政策鼓勵汽車下鄉(xiāng),據(jù)說補貼方案已經(jīng)出臺,從31起正式執(zhí)行。
   也是從2009114開始,國內(nèi)媒體先后發(fā)表業(yè)內(nèi)一些人士的觀點:這項政策的實施,將給微客和輕卡市場分別帶來近15%10%的增長,而有些人的觀點則更加樂觀。但是,筆者則認(rèn)為50億元補貼推動汽車下鄉(xiāng)的政策很有臨時抱佛腳的味道和嫌疑,它雖然對相關(guān)車輛的銷售業(yè)績會產(chǎn)生一定的積極影響,也會對廣大農(nóng)村地區(qū)汽車的更新?lián)Q代起到很好的作用,從而在一定程度上實現(xiàn)農(nóng)村地區(qū)車輛的產(chǎn)品升級,但其對今年相關(guān)車輛的銷售促進作用是有限的,相關(guān)車輛的銷售并不會象一些業(yè)內(nèi)人士所預(yù)測的那樣會有較高的增長幅度。

   影響汽車下鄉(xiāng)效果的諸多因素分析
   之所以說汽車下鄉(xiāng)這個政策有臨時抱佛腳的味道和嫌疑,是因為這個政策對相關(guān)車輛的銷售促進是有限的,這是因為:
1.
農(nóng)村的購買力有所提高,但購買汽車尚比較困難
伴隨著國家惠農(nóng)政策的實施和新農(nóng)村建設(shè)的進一步推進,農(nóng)民收入水平與生活水平在最近若干年內(nèi)有了明顯的提升,農(nóng)民的購買能力得到提高,農(nóng)民的需求層次逐步呈現(xiàn)多樣化。廣大農(nóng)村成為我國的新興市場。
農(nóng)村地區(qū)年人均可支配收入雖然提高很快,但額度并不算高,同時農(nóng)村的支出也是比較大的,如子女教育支出、醫(yī)療支出、房屋建設(shè)支出等,這就使得農(nóng)村地區(qū)家庭收入的結(jié)余較少。
農(nóng)村這個新興市場有諸多的消費特點,這些特點是長久以來形成的,有文化的沉淀,也有觀念上的沉淀,還有生活經(jīng)歷上的沉淀。這些特點包括:(1)消費相對保守,支出精打細算;(2)農(nóng)村消費者普遍是看自己的口袋花錢的,心中能夠承受的支出比例較低;(3)農(nóng)村消費者很少有舉債消費的習(xí)慣,這樣其所能動用的資金就相對較少。
通過以上分析,農(nóng)村消費者有比較少的收入結(jié)余,而用這樣的結(jié)余的一小部分比例是購買不到汽車的。目前,由于購買力較低,農(nóng)村地區(qū)購買汽車往往采取合伙經(jīng)營的方式,幾個家庭共同出資購車,共享車輛的贏利。
2.
農(nóng)村車輛的使用用途和使用習(xí)慣發(fā)生變化,使得車輛的購買欲望下降
農(nóng)村用戶購買車輛主要就是為了賺錢,于是不管其購買微客也好,還是輕卡也好,車輛對于他們來說都是都是養(yǎng)家糊口、發(fā)家致富或者脫貧致富的工具,都是生產(chǎn)資料。這樣不同的車輛就有不同的用途和使用習(xí)慣了:對于微客來講,有載貨用途、載客用途或者兩者兼?zhèn)涞挠猛?;而對于輕卡來講,則主要是載貨用途,也有一定的載客功能(如雙排駕駛室的車輛)
車輛的使用習(xí)慣也會發(fā)生如下主要變化:(1)月行駛里程有所增加;(2)車輛運營范圍擴大,單程運輸?shù)男旭偫锍毯托旭偘霃蕉加兴黾樱?/SPAN>(3)對于輕卡和用于貨物運輸?shù)奈⒖投?,其運輸?shù)呢浳锓N類會發(fā)生很大的變化;(4)行駛的道路類型也會發(fā)生一定的變化。
根據(jù)筆者多年對汽車行業(yè)及其消費者的了解,將車輛作為生產(chǎn)資料的用戶在購買車輛之前就十分明確車輛的具體用途,在購車過程中根據(jù)用途來選擇適合用途的車輛。這是商業(yè)用途的汽車用戶所具有的十分典型的汽車消費特點。
正是這個特點,導(dǎo)致汽車消費者在消費過程中多了些許理性,少了些許盲動。于是對于那些報廢三輪汽車和低速貨車而換購輕型卡車的用戶來說,由于車輛用途和車輛使用習(xí)慣發(fā)生了顯著的變化,這種變化會給車主的車輛經(jīng)營造成很大程度的不適應(yīng)。
如果車主不能盡快適應(yīng)這種變化,就會影響車輛的贏利能力,甚至?xí)斐绍囕v運營的虧損,這種經(jīng)營狀況會在農(nóng)村地區(qū)進行傳播,從而形成一定的輿論導(dǎo)向,使得一些潛在消費者更加慎重考慮車輛的購買和經(jīng)營,于是一些潛在消費者就會取消購車計劃。
3.
渠道的建設(shè)和規(guī)范不可能一步到位,使得車輛的購買和維修保養(yǎng)存在諸多的不方便,這也抑制了農(nóng)民的購車欲望
渠道建設(shè)一般分成如下步驟:
步驟一,經(jīng)銷商和服務(wù)站的招募;
步驟二,經(jīng)銷商和服務(wù)站的選擇;
步驟三,經(jīng)銷商和服務(wù)站硬件設(shè)施的建設(shè)和軟件體系的搭建;
步驟四,經(jīng)銷商和服務(wù)站的開業(yè)。
在渠道的建設(shè)過程中,經(jīng)銷商和服務(wù)站軟件體系的搭建是最重要的,也是最不容易。
硬件設(shè)施的建設(shè)尚需要時間,軟件體系的搭建則更加需要時間。一般來說,經(jīng)銷商和服務(wù)站軟件體系包括如下內(nèi)容:(a)核心人員的能力,經(jīng)銷商銷售人員和服務(wù)站服務(wù)人員的能力;(b)人員數(shù)量,需要足夠的人員;(c)財務(wù)能力;(d)內(nèi)部管理和控制能力,是否有完善的管理制度等;(e)經(jīng)營能力。這些能力最終導(dǎo)致經(jīng)銷商和服務(wù)站的贏利能力和贏利水平,也最終決定了企業(yè)渠道的穩(wěn)定性(因為渠道成員不贏利,就會脫離渠道)。
企業(yè)對渠道的成熟管理和控制也需要時間,農(nóng)村地區(qū)的渠道與企業(yè)的傳統(tǒng)渠道有許多明顯的區(qū)別(如經(jīng)營規(guī)模的差別、資金實力的差別和經(jīng)營能力的差別等等),這就需要企業(yè)要針對農(nóng)村的具體特點來建設(shè)和管理渠道,規(guī)范渠道成員的行為,對渠道成員進行必要的支持,但這些也是需要時間的。
總之,渠道是企業(yè)和用戶之間產(chǎn)生聯(lián)系的紐帶,但這種紐帶的作用不是一朝就能夠完成的。渠道不是完成硬件建設(shè)就算成形了,其成員必須對用戶產(chǎn)生足夠的吸引力和信任感,這樣的渠道才能在車輛的銷售過程中和服務(wù)過程中發(fā)揮其應(yīng)有的作用。
4.
車輛成本增加明顯,車輛運營收入存在瓶頸,抑制農(nóng)民的購車欲望
左表所示的是農(nóng)用車與微客或輕客在費用支出方面的差別。由此可見,農(nóng)民使用微客或輕卡后,費用支出增加明顯,其中差別巨大的費用主要有燃油費用、維修保養(yǎng)費用、配件費用、交通罰款和折舊費用等。這樣情況下,如果沒有足夠的收入來源,農(nóng)民所購買的微客或輕卡就不是養(yǎng)家糊口的工具了,而是一個燙手的山芋了。所以,除非農(nóng)民對車輛的運營收入有比較好的預(yù)期,否則其不會下定決心來購買相關(guān)車輛的。
農(nóng)村用戶在車輛使用方面存在收入的瓶頸,特別是那些以前使用三輪汽車和低速貨車的用戶,由于貨運機會的取得和獲取貨運信息的渠道發(fā)生了本質(zhì)性的變化,而自己要適應(yīng)這種變化是需要時間的,這是觀念的問題、眼界的問題和能力的問題,也是心里承受能力的問題。如果這個問題沒有解決好,在車輛的運營過程中,貨運機會就會比較少。于是車輛的運營收入就會少,而收入少到一定程度時,車輛就會虧損。
成本增加了,而收入則不能在很大程度上增加,車輛運營面臨虧損,就會降低車主繼續(xù)經(jīng)營的熱情。而這種狀況在農(nóng)村地區(qū)很容易形成心理上的暗示,從而降低消費者的車輛運營贏利的心里預(yù)期,進而影響消費者的購車熱情。
5.
農(nóng)村道路路況還有待提升,束縛車輛的使用
國家村村通政策的實施以來,我國廣大農(nóng)村道路經(jīng)過多年的建設(shè)得到了快速發(fā)展,道路情況實現(xiàn)很大的改善。農(nóng)民的出行比以前方便多了、順暢多了!農(nóng)民的出行比以前頻繁了,農(nóng)村地區(qū)的貨運需求也提高了,這對車輛的需求增多了,也促進了車輛在農(nóng)村的銷售。
但目前有相當(dāng)一部分農(nóng)村地區(qū)的道路狀況僅僅是實現(xiàn)了村村通,與以前相比道路狀況雖然有很大程度的提高,但在農(nóng)村進行村村通道路的建設(shè)時,有時為了降低投入,一般采取如下對策:一是降低路面厚度,從而降低路面的使用壽命;二是降低道路的寬度,使得路面過于狹窄。這就使得車輛在行駛過程中的錯車和超車遭遇困難,使得寬度比較寬(如寬度大于1.5m)的車輛不能適應(yīng)農(nóng)村的道路狀況。而對于輕卡產(chǎn)品而言,相對比較寬的車輛往往是真正意義上的汽車,而相對比較窄的產(chǎn)品則既可以上汽車牌照,也可以上農(nóng)用車牌照,而且這種產(chǎn)品的技術(shù)含量比較低。
而在一些經(jīng)濟落后的農(nóng)村地區(qū),柏油路或水泥路的普及率還有待提升。在這些地區(qū),這樣的道路狀況在一定程度也會制約汽車下鄉(xiāng)。

汽車企業(yè)該如何應(yīng)對農(nóng)村市場的競爭挑戰(zhàn)
汽車下鄉(xiāng)是大勢所趨,國家鼓勵汽車下鄉(xiāng)政策是適應(yīng)這個趨勢而出臺的,同時政策也促進和強化了這個趨勢。于是相關(guān)企業(yè)就應(yīng)該利用政策所帶來的正面效應(yīng),積極推動汽車下鄉(xiāng),提升自身的市場競爭能力,實現(xiàn)自身銷售業(yè)績的提升。這時,相關(guān)企業(yè)應(yīng)該進行如下工作:
其一,進行必要的市場調(diào)查,了解農(nóng)村的用車需求。
我國農(nóng)村面積幅員遼闊,經(jīng)濟發(fā)展水平和道路路況參差不齊,各地區(qū)農(nóng)民消費心理也存在較大的差異。這就決定了企業(yè)需要進行必要的市場調(diào)查,真實了解農(nóng)村汽車市場消費的第一手資料,以, 便開展更有, 針對性的產(chǎn)品研發(fā)和市場營銷工作。
其二,開展針對農(nóng)村用戶的購車信貸業(yè)務(wù),降低購車門檻。
當(dāng)前許多農(nóng)村地區(qū)汽車消費信貸還存在門檻高、手續(xù)繁、利率高等問題,嚴(yán)重制約了當(dāng)?shù)仄囅M市場的發(fā)展。汽車企業(yè)可以通過聯(lián)合地方農(nóng)村信用社和當(dāng)?shù)卣哟髮?/SPAN>汽車下鄉(xiāng)過程中的信貸支持,從而降低農(nóng)村地區(qū)的購車門檻。
其三,加強渠道的下沉工作,方便農(nóng)村用戶購車,提高售后服務(wù)的瓶頸效應(yīng),這是一項系統(tǒng)工程。
1.
企業(yè)要想在農(nóng)村市場獲得快速穩(wěn)定發(fā)展,務(wù)必加強渠道下沉的工作,方便用戶購車和用車的便利性。針對農(nóng)村汽車消費市場的特性,企業(yè)在渠道建設(shè)方面可以做一些創(chuàng)新嘗試,比如利用或借助摩托車的現(xiàn)有渠道來提高產(chǎn)品與用戶的接觸的方便性,有利于車輛的銷售。
2.
企業(yè)加強在縣鄉(xiāng)級建立服務(wù)網(wǎng)點,方便用戶車輛的維修和保養(yǎng),要積極培訓(xùn)服務(wù)人員,提高服務(wù)的專業(yè)性和服務(wù)的質(zhì)量。同時加強配件的供應(yīng)。最終實現(xiàn)能夠在服務(wù)價格、服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)時間等方面讓用戶滿意,解決用戶購車的后顧之憂。
3.
加強渠道的管理工作,逐步形成合理的渠道管理制度,規(guī)范渠道的經(jīng)營行為。
其四,針對農(nóng)村用戶開展形式多樣的產(chǎn)品推廣工作,提高自身產(chǎn)品對農(nóng)村用戶的吸引力。
企業(yè)應(yīng)該針對廣大農(nóng)村潛在用戶開展形式多樣的產(chǎn)品宣傳推廣工作,比如制作廣大農(nóng)民易于接受的廣告作品;強化產(chǎn)品巡展力度,加強目標(biāo)區(qū)域內(nèi)農(nóng)民對車輛性能、盈利能力、產(chǎn)品品牌等方面的了解,讓他們對產(chǎn)品產(chǎn)生足夠的信任和興趣。
企業(yè)應(yīng)該積極開展貼近農(nóng)村生活的營銷活動,如開展技術(shù)專家進行免費車輛檢測和車輛保養(yǎng)活動;針對已購車用戶和潛在用戶,開展系列已用車輛發(fā)家致富的現(xiàn)場講座,提高產(chǎn)品對農(nóng)村用戶的吸引力;在農(nóng)村地區(qū)要充分發(fā)揮和依靠口碑宣傳的良好效果,吸引潛在用戶購車。
總之,汽車下鄉(xiāng)過程中,單純依靠50億元財政補貼是達不到預(yù)定的效果的,汽車企業(yè)只有充分利用這個政策所帶來的市場機會,因勢利導(dǎo),發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造需求,才會使得自己受益,才會提高國家政策的執(zhí)行效果和實行的初衷。這樣,在汽車下鄉(xiāng)過程中,汽車企業(yè)要做許多基礎(chǔ)工作,也要在營銷方面加以創(chuàng)新,這是一項系統(tǒng)工作,不是一蹴而就的。但愿汽車企業(yè)能夠善待這樣機會,使自己成為汽車下鄉(xiāng)的勝利者和受益者。

                                                湖北程力專用汽車有限公司銷售部

                                                         2011-1-11

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